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家居行业经销商“单打独斗”终两败俱伤

文字:[大][中][小] 2014-6-10    浏览次数:691    

现在的家居品牌都纷纷走进千家万户,过去主要靠经销商的单打独斗,然而现在的市场绝不是以个人的能力就能称霸天下的,这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开,那么企业较终只会自尝恶果。在市场竞争日趋激烈的今天,企业仍然死守加盟代理制不放,将渠道扩张的风险转嫁给经销商,这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开,那么企业较终只会自尝恶果。因此,摆在企业面前只有两条道路:要么给予经销商支持,分担其风险,并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制,改为直营或其他渠道方式。但无论是选择哪一条道路,企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求,并在渠道终端接受全部的检验。


家居企业正确的营销之路:摆脱“自嗨”营销

目前中国多数家居企业都已经意识到营销推广的重要性,然而,部分企业的营销仍是处于浅层次的“自嗨”型营销。企业的思维是:我要推广什么就发布什么,他们不会想消费者或业界真正想获得的是什么。其实殊不知正确的做法应该是把企业想推广的产品或服务,转换成消费者或业界想获得的资讯。场景营销就是一个很好的例子,场景营销,简单而言,就是在空间布局、产品品牌文化、陈列方式等方面营造极致的立体感,令消费者感受到强烈的感官冲击。消费者是既理性又感性的结合体,他们需要亲身体验——不是简单的触摸或者眼睛看到的,而是突破传统美学的层面上构建听觉、视觉、触觉、感觉全方位的体验。这或许可以带来家居企业的核心竞争力。

家居电商受到连锁卖场抵制 价格成主要制约因素

当下,连锁卖场对于家居电商的态度是冷淡的,抵制的。电子商务怎样才能与实体店形成真正的融合发展,还存在着巨大的体制性障碍。实体店的租金成本很高,而网络销售的主要特点是必须有符合消费者预期的价格,这一点令在实体店销售的企业十分头痛。在价格方面,电子商务与实体店几乎就有着不可调和的矛盾。

时下有不少电子商务卖家在网上销售价格很低的商品,销量不错,但这几乎都是以牺牲品质、减少服务等方法获得的,难以长期发展,难以建立真正的消费者口碑。业内人士表示:连锁卖场对家居电商的抵制将造成后者很难发展,而连锁卖场的这种抵制会是长期的,也是有效的。连锁卖场占尽了优质经销商资源,占尽了优质厂家资源,而电子商务想绕过这些成熟而强大的家居力量另起炉灶,是很难想象的。

解决之道是:电子商务与实体店研究出一个双赢的方法,互相借势,共同发展。否则双方争抢市场,彼此都受到伤害,整个家居业的发展环境也会受到损害。

家居行业:“超级特价”容易使品牌形象受损

“中秋”、“国庆”两大假日即将来临,家居行业也将迎来新一轮的销售旺季。这时,一些不知名的家居品牌往往急于通过促销活动,导致消费者把购买决策重心盯在消费利益上,这恰恰忽略了家居企业最为关注的“品牌认知”和“品牌形象”,使得促销活动大打折扣。对于家居品牌来说,零售终端常常会对一些品牌商品推出打特价的促销活动,如果做一些有限的价格折扣,尚可以接受,但是也要避开打“超级特价”的促销手段,避免让家居品牌形象受损。

总之,并不是每一个品牌的促销活动都能够带来正向的投入产出,一些蹩脚的促销活动甚至成为费力不讨好的强行推销。

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